Cas d’un acteur B2B du transport et de la logistique internationale
Contexte
Entreprise B2B spécialisée dans le transport international de marchandises (maritime, aérien et routier), accompagnant des PME industrielles et commerciales dans leurs flux import / export.
- 18 collaborateurs
- Forte expertise opérationnelle et réglementaire
- Activité historiquement portée par :
- le réseau commercial,
- les appels d’offres,
- la recommandation clients.
La direction souhaite sécuriser le développement commercial dans un contexte de forte concurrence et de pression sur les marges.
Problématique
Malgré un savoir-faire reconnu, l’entreprise fait face à plusieurs limites :
- Difficulté à se différencier sur un marché très concurrentiel
- Image perçue comme “opérationnelle”, mais peu valorisée
- Peu de leads entrants qualifiés
- Dépendance aux correspondants internationaux
- Manque de visibilité sur l’efficacité des actions commerciales
Le besoin n’est pas seulement d’être visible, mais d’attirer des prospects qualifiés et des clients directs sans se limiter uniquement sur les correspondants et partenaires internationaux.
Objectifs
- Renforcer la crédibilité et la différenciation de l’entreprise
- Structurer une stratégie marketing orientée génération de leads
- Cibler des chargeurs et décideurs logistiques à potentiel
- Alimenter le pipeline commercial de manière régulière
- Donner à la direction une vision claire et chiffrée de l’acquisition
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche combinant Brand Building et Sales Activation, adaptée aux cycles de vente du transport B2B.
Brand Building (transport & logistique)
- Clarification du positionnement (expertise, zones, types de flux)
- Structuration d’un discours orienté problématiques clients
- Valorisation des expertises réglementaires et opérationnelles
- Optimisation du site web pour les décideurs supply chain
- Création de contenus pédagogiques (incoterms, risques, délais, coûts)
Sales Activation (transport international)
- Définition des cibles prioritaires (directions logistiques, achats, DG)
- Structuration du tunnel de génération de leads
- Mise en place d’actions d’acquisition ciblées
- Création de supports de qualification des prospects
- Alignement marketing–commerce autour de KPI communs
Actions déployées
- Audit marketing et commercial
- Construction d’une feuille de route marketing sur 6 mois
- Refonte des messages et propositions de valeur
- Création de contenus à forte valeur ajoutée logistique
- Déploiement d’actions de génération de leads mesurables
- Mise en place d’un reporting mensuel
Résultats obtenus (après 6 à 8 mois)
- +60 % de trafic qualifié sur le site web
- 15 à 20 leads qualifiés / mois, contre 3 à 5 auparavant
- 40 % des leads jugés exploitables par l’équipe commerciale
- 5 à 6 opportunités commerciales / mois issues du marketing
- 1 à 2 nouveaux comptes clients / mois
- Une meilleure anticipation des appels d’offres grâce à des relations amorcées en amont
Le marketing devient un outil stratégique pour capter des chargeurs avant la mise en concurrence.
Ce que la direction y gagne
- Une meilleure différenciation face aux concurrents
- Un flux d’opportunités plus régulier
- Une réduction de la dépendance aux appels d’offres
- Une vision claire de la performance commerciale
- Une meilleure projection sur la croissance
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Ce use case est présenté de manière anonymisée, comme l’ensemble de nos cas clients.
Dans le transport international :
- les portefeuilles clients sont stratégiques,
- les flux logistiques sensibles,
- la concurrence très réactive.
L’anonymisation permet de partager des résultats concrets et des méthodes éprouvées, tout en protégeant les intérêts commerciaux de nos clients.
Vous êtes un acteur du transport ou de la logistique internationale ?
- Vous souhaitez générer plus de leads qualifiés
- Vous voulez sortir de la dépendance aux appels d’offres
- Vous cherchez un marketing orienté business et performance
Échangeons sur vos enjeux et construisons une stratégie d’acquisition adaptée à votre activité.