Cas d’un fabricant-intégrateur de machines industrielles spéciales
Contexte
Entreprise industrielle B2B spécialisée dans la conception, la fabrication et l’intégration de machines industrielles spéciales pour les secteurs de l’agroalimentaire, de la logistique et de l’industrie manufacturière.
- 22 collaborateurs
- Projets sur mesure à forte valeur (100 k€ à plusieurs M€)
- Cycles de vente longs (9 à 18 mois)
- Développement historiquement basé sur :
- le réseau du dirigeant,
- les salons professionnels,
- la prospection commerciale terrain.
L’entreprise souhaite sécuriser et structurer son développement commercial, sans dépendre uniquement des événements et du relationnel.
Problématique
Plusieurs enjeux freinent la croissance :
- Difficulté à générer des leads en dehors des salons
- Manque de visibilité en amont des projets industriels
- Prospects souvent peu qualifiés lors du premier contact
- Peu de contenus pour rassurer et crédibiliser la solution
- Absence de pilotage clair du cycle marketing–ventes
Le besoin est de créer un système d’acquisition capable d’alimenter des cycles de vente longs, tout en renforçant la crédibilité technique.
Objectifs
- Générer des leads qualifiés en amont des projets
- Renforcer la crédibilité et la légitimité technique
- Accompagner les prospects tout au long du cycle de décision
- Soutenir les équipes commerciales avec des outils adaptés
- Donner de la visibilité sur le pipeline à moyen et long terme
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche combinant Brand Building et Sales Activation, spécifiquement adaptée à la vente de machines industrielles.
Brand Building (machines industrielles)
- Clarification du positionnement et des bénéfices clients
- Structuration d’un discours orienté performance industrielle
- Valorisation des projets, références et savoir-faire
- Optimisation du site web pour décideurs techniques et direction
- Création de contenus pédagogiques (cas projets, process, ROI)
Sales Activation (cycles longs)
- Définition des profils cibles (directions industrielles, techniques, DG)
- Structuration du parcours de génération et de maturation des leads
- Mise en place d’actions d’acquisition adaptées aux cycles longs
- Création de supports d’aide à la vente (présentations, pages projets)
- Alignement marketing–commercial sur les KPI projets
Actions déployées
- Audit marketing, commercial et cycle de vente
- Construction d’une feuille de route marketing sur 12 mois
- Refonte des messages clés et supports commerciaux
- Création de contenus projets et démonstrateurs techniques
- Déploiement d’actions de génération de leads mesurables
- Mise en place d’un reporting marketing–ventes orienté projets
Résultats obtenus
- +65 % de trafic qualifié sur le site web
- 8 à 12 leads qualifiés / mois, contre 1 à 2 auparavant
- 30 % des leads transformés en opportunités projets
- 3 à 4 projets industriels / mois intégrés au pipeline commercial
- 1 projet signé tous les 1 à 2 mois impliquant un lead marketing
- Une meilleure anticipation du carnet de commandes
Le marketing devient un levier stratégique pour sécuriser les cycles de vente longs.
Ce que la direction y gagne
- Une meilleure visibilité sur les projets à venir
- Moins de dépendance aux salons et au relationnel
- Des prospects mieux préparés et plus matures
- Un discours commercial plus structuré et crédible
- Une croissance plus prévisible et pilotée
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Comme pour les autres use cases, ce cas est présenté de manière anonymisée.
Dans la vente de machines industrielles :
- les projets sont stratégiques,
- les donneurs d’ordres identifiables,
- la concurrence forte sur des appels d’offres complexes.
L’anonymisation permet de partager des résultats concrets et des méthodes éprouvées, sans exposer la stratégie commerciale de nos clients.
Vous vendez des machines industrielles ou des solutions complexes ?
- Vos cycles de vente sont longs et engageants
- Vous souhaitez générer des projets en amont
- Vous cherchez un marketing réellement utile aux ventes
Échangeons sur votre cycle de vente et voyons comment structurer un marketing adapté aux machines industrielles.