Cas d’un distributeur de fournitures industrielles et techniques
Contexte
Entreprise de commerce B2B spécialisée dans la distribution de fournitures industrielles et techniques (consommables, équipements, pièces standardisées) auprès de PME industrielles et de sites de production.
- 21 collaborateurs
- Catalogue produits large et technique
- Force commerciale terrain active
- Développement historiquement basé sur :
- la prospection commerciale directe,
- la fidélisation des clients existants,
- une présence digitale peu exploitée.
L’entreprise souhaite mieux coordonner marketing et ventes pour soutenir sa croissance et sécuriser son pipeline commercial.
Problématique
La direction identifie plusieurs points de blocage :
- Le marketing est principalement perçu comme de la communication
- Peu de synergie entre marketing et équipes commerciales
- Les commerciaux manquent de supports pour préparer et qualifier les prospects
- Les leads entrants sont rares et peu exploitables
- Difficulté à mesurer l’impact des actions marketing sur les ventes
Le besoin principal est d’aligner le marketing avec les enjeux commerciaux, sans perturber l’organisation existante.
Objectifs
- Faire du marketing un véritable soutien à la force de vente
- Structurer un système de génération et de qualification des leads
- Améliorer la qualité des contacts transmis aux commerciaux
- Donner de la visibilité sur la performance commerciale
- Accélérer la croissance du chiffre d’affaires
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche transversale combinant Brand Building et Sales Activation, au service des ventes.
Brand Building (commerce B2B)
- Clarification du positionnement et de la proposition de valeur
- Structuration des messages commerciaux par typologie de clients
- Optimisation du site web pour les décideurs achats et techniques
- Création de contenus pédagogiques orientés usages et solutions
- Renforcement de la crédibilité digitale de l’entreprise
Sales Activation (commerce B2B)
- Définition des cibles prioritaires (acheteurs, responsables maintenance, direction)
- Structuration du parcours de génération de leads
- Mise en place d’outils de qualification des contacts
- Création de supports d’aide à la vente (argumentaires, pages dédiées)
- Alignement des KPI marketing et commerciaux
Actions déployées
- Audit marketing et commercial
- Construction d’une feuille de route marketing sur 6 mois
- Refonte des messages et supports de vente
- Mise en place d’actions d’acquisition mesurables
- Création de contenus orientés décision et comparaison
- Mise en place d’un reporting partagé marketing–ventes
Résultats obtenus (après 6 mois)
- +157 % de trafic qualifié sur le site web
- 18 à 25 leads qualifiés / mois, contre 5 à 7 auparavant
- 40 % des leads transformés en opportunités commerciales
- 6 à 8 opportunités commerciales / mois issues du marketing
- +30 % de taux de transformation des opportunités en commandes
- Une meilleure exploitation du temps commercial, orientée comptes à valeur
Le marketing devient un accélérateur de performance commerciale, intégré au quotidien des équipes de vente.
Ce que la direction commerciale y gagne
- Des leads mieux qualifiés et mieux préparés
- Des supports clairs pour appuyer les argumentaires commerciaux
- Une meilleure visibilité sur le pipeline
- Une coordination fluide entre marketing et ventes
- Une croissance plus prévisible et maîtrisée
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Comme pour les autres use cases, ce cas est présenté de manière anonymisée.
Dans le commerce B2B :
- la concurrence est forte et souvent locale,
- les stratégies commerciales sont différenciantes,
- les portefeuilles clients sont stratégiques.
L’anonymisation permet de partager des résultats concrets et des méthodes éprouvées, tout en respectant la confidentialité de nos clients.
Vous dirigez une activité commerciale en B2B et vous vous reconnaissez ?
- Vous avez une force commerciale active mais peu soutenue par le marketing
- Vous souhaitez générer plus d’opportunités qualifiées
- Vous cherchez une meilleure coordination marketing–ventes
Parlons de votre organisation et voyons comment aligner efficacement marketing et ventes.