Cas d’un acteur du contrôle, de l’inspection et de la conformité industrielle
Contexte
Bureau de contrôle technique et d’inspection industrielle intervenant auprès de sites industriels, exploitants, bureaux d’études et donneurs d’ordres, sur des sujets de conformité réglementaire, sécurité et qualité.
- 30 collaborateurs (ingénieurs, inspecteurs, techniciens)
- Forte expertise technique et réglementaire
- Activité historiquement portée par :
- la réputation,
- la relation client,
- les appels d’offres et référencements.
La direction souhaite sécuriser le développement commercial et mieux valoriser ses expertises, dans un environnement fortement concurrentiel et normé.
Problématique
Malgré un haut niveau de compétence, plusieurs limites apparaissent :
- Difficulté à se différencier face à de grands acteurs nationaux
- Image perçue comme très technique, peu orientée client
- Peu de leads entrants qualifiés en dehors des appels d’offres
- Dépendance aux référencements et consultations réglementaires
- Manque de visibilité sur la performance des actions commerciales
Le besoin n’est pas de “faire du marketing visible”, mais d’installer la crédibilité et d’attirer des opportunités qualifiées en amont.
Objectifs
- Clarifier le positionnement et les expertises différenciantes
- Renforcer la crédibilité auprès des décideurs industriels
- Générer des prises de contact qualifiées hors appels d’offres
- Soutenir les équipes commerciales avec des outils adaptés
- Mettre en place un pilotage clair de l’acquisition
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche combinant Brand Building et Sales Activation, adaptée aux métiers réglementés et techniques.
Brand Building (contrôle technique industriel)
- Clarification du positionnement et des périmètres d’intervention
- Structuration d’un discours orienté sécurité, conformité et risques
- Valorisation de l’expertise réglementaire et terrain
- Optimisation du site web pour décideurs techniques et directions
- Création de contenus pédagogiques (normes, obligations, risques)
Sales Activation (industrie réglementée)
- Définition des cibles prioritaires (directions industrielles, QHSE, projets)
- Structuration du parcours de génération de leads
- Mise en place d’actions d’acquisition ciblées
- Création de supports de qualification des demandes
- Alignement marketing–commerce autour de KPI communs
Actions déployées
- Audit marketing et positionnement
- Construction d’une feuille de route marketing sur 9 mois
- Refonte des messages et supports institutionnels
- Création de contenus experts orientés conformité et prévention
- Déploiement d’actions de génération de leads mesurables
- Mise en place d’un reporting mensuel orienté opportunités
Résultats obtenus (après 8 à 10 mois)
- +55 % de trafic qualifié sur le site web
- 8 à 12 prises de contact qualifiées / mois, contre 2 à 3 auparavant
- 50 % des demandes correspondant aux cibles stratégiques
- 3 à 5 opportunités commerciales / mois hors appels d’offres
- 1 à 2 nouveaux contrats / trimestre issus des actions marketing
- Une meilleure visibilité sur le pipe d’opportunités réglementaires
Le marketing devient un outil de crédibilisation et d’anticipation commerciale, complémentaire aux appels d’offres.
Ce que la direction y gagne
- Une meilleure différenciation face aux grands groupes
- Des opportunités commerciales plus en amont
- Une image plus claire et plus lisible pour les clients
- Un pilotage précis de l’acquisition
- Une croissance plus sécurisée et moins dépendante des AO
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Ce use case est présenté de manière anonymisée, comme l’ensemble des cas Wistrow.
Dans les métiers du contrôle technique :
- la confiance est un critère clé,
- les relations clients sont sensibles,
- les stratégies commerciales doivent rester discrètes.
L’anonymisation permet de partager des méthodes et des résultats concrets, tout en respectant la confidentialité et les enjeux réglementaires de nos clients.
Vous êtes un bureau de contrôle ou d’inspection industrielle ?
- Vous souhaitez générer des opportunités hors appels d’offres
- Vous voulez mieux valoriser vos expertises
- Vous cherchez un marketing respectueux de votre métier
Échangeons sur vos enjeux et voyons comment structurer une acquisition crédible et performante.