Cas d’un fabricant de machines industrielles
Contexte
PME industrielle B2B spécialisée dans la conception et la vente de machines industrielles pour l’agroalimentaire et l’industrie manufacturière.
- 75 collaborateurs
- Machines à forte valeur unitaire
- Références solides en France et en Europe
- Premiers contacts à l’export réalisés de manière opportuniste
La direction souhaite structurer un développement commercial durable sur le marché du Maghreb (Maroc, Tunisie, Algérie), sans créer de filiale locale dans un premier temps.
Problématique
Plusieurs freins limitent le développement export :
- Absence de stratégie claire sur les pays cibles
- Difficulté à identifier les bons décideurs locaux
- Manque de crédibilité perçue face à des acteurs internationaux
- Prospection export chronophage et peu mesurable
- Risque de dispersion des efforts commerciaux
Le besoin est de structurer une approche export sérieuse, ciblée et pilotée, adaptée aux cycles longs des machines industrielles.
Objectifs
- Clarifier le positionnement de l’entreprise sur le Maghreb
- Identifier des projets industriels en amont
- Générer des leads qualifiés exploitables par les équipes commerciales
- Sécuriser le temps investi sur l’export
- Valider le potentiel marché avant des investissements plus lourds
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient dans le cadre du pôle Get Markets, avec une approche combinant Brand Building international et Sales Activation export.
Brand Building international
- Adaptation du discours commercial au contexte Maghreb
- Valorisation des références industrielles pertinentes
- Structuration de supports dédiés à l’export
- Renforcement de la crédibilité technique et industrielle
- Clarification de la proposition de valeur sur la zone
Sales Activation export
- Définition des profils cibles (directions industrielles, DG, projets)
- Construction d’une base de données qualifiée Maghreb
- Mise en place d’actions de prospection export ciblées
- Qualification des leads avant transmission commerciale
- Suivi précis des performances export
Actions déployées
- Audit export et potentiel marché
- Construction d’une feuille de route export sur 12 mois
- Création de supports commerciaux dédiés
- Lancement d’actions de génération de leads à l’international
- Mise en place d’un reporting export mensuel
Résultats obtenus (après 9 à 12 mois)
- +45 % de trafic international qualifié
- 6 à 10 leads qualifiés / mois sur la zone Maghreb
- 3 à 4 opportunités projets / trimestre
- 2 projets industriels signés sur la période
- Une meilleure maîtrise du cycle de vente export
L’entreprise dispose désormais d’un pipeline export structuré et prévisible.
Ce que la direction y gagne
- Une approche export claire et maîtrisée
- Une réduction du risque commercial
- Des projets mieux qualifiés
- Une visibilité accrue sur le potentiel marché
- Une base solide pour un développement futur
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Dans un contexte export industriel, les projets et partenaires sont stratégiques.
L’anonymisation permet de partager des résultats concrets tout en protégeant la stratégie commerciale de nos clients.
Vous développez la vente de machines industrielles à l’export ?
Échangeons sur votre stratégie export et structurons ensemble votre développement international.