Cas d’un fabricant d’équipements industriels sur mesure
Contexte
PME industrielle B2B spécialisée dans la conception et la fabrication d’équipements industriels sur mesure pour les secteurs de l’énergie, de l’environnement et de l’industrie de process.
- 60 collaborateurs
- Bureau d’études intégré et forte capacité d’innovation
- Cycles de vente longs (6 à 12 mois)
- Développement historiquement porté par :
- la direction,
- les équipes commerciales,
- la réputation technique de l’entreprise.
L’entreprise est en phase de croissance et souhaite structurer son marketing sans recruter immédiatement.
Problématique
La direction identifie plusieurs limites :
- Le marketing repose sur des initiatives ponctuelles, non coordonnées
- Aucune ressource interne dédiée au pilotage marketing
- Difficulté à maintenir une communication régulière et cohérente
- Peu de visibilité sur l’impact réel des actions menées
- Besoin d’accompagner la croissance commerciale sans alourdir la structure
Le besoin n’est pas un “coup de communication”, mais un marketing opérationnel, structuré et durable, au service des ventes.
Objectifs
- Externaliser la fonction marketing de manière globale
- Structurer une stratégie marketing industrielle alignée avec les objectifs commerciaux
- Renforcer la crédibilité de l’entreprise auprès des donneurs d’ordres
- Générer des leads qualifiés exploitables par les équipes commerciales
- Mettre en place un pilotage clair et des indicateurs de performance
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche continue et transverse, combinant Brand Building et Sales Activation.
Brand Building (industrie)
- Clarification du positionnement et des messages à forte valeur ajoutée
- Mise en cohérence de l’ensemble des supports de communication
- Optimisation du site web pour adresser décideurs techniques et direction
- Création de contenus valorisant l’ingénierie, les projets et le savoir-faire
- Animation régulière de la présence digitale (notamment LinkedIn)
Sales Activation (industrie)
- Définition des cibles prioritaires (directions industrielles, achats, projets)
- Structuration du parcours de génération de leads
- Mise en place d’actions d’acquisition adaptées aux cycles longs
- Création de supports d’aide à la vente
- Alignement marketing–ventes autour d’objectifs communs
Actions déployées
- Audit marketing et commercial initial
- Construction d’une feuille de route marketing sur 12 mois
- Centralisation et pilotage de toutes les actions marketing
- Production régulière de contenus techniques et business
- Déploiement d’actions de génération de leads mesurables
- Mise en place d’un reporting mensuel partagé avec la direction
Résultats obtenus (après 9 mois)
- +60 % de trafic qualifié sur le site web
- 12 à 18 leads qualifiés / mois, contre 2 à 3 auparavant
- 35 % des leads transformés en opportunités commerciales
- 4 à 6 opportunités commerciales / mois issues du marketing
- 2 à 3 projets signés par trimestre impliquant des leads marketing
- Une meilleure visibilité sur le pipeline commercial à moyen terme
Le marketing devient une fonction structurée et pilotée, intégrée à la stratégie globale de l’entreprise.
Ce que la direction y gagne
- Une fonction marketing opérationnelle sans recruter
- Une vision claire et régulière des actions et des résultats
- Un meilleur soutien aux équipes commerciales
- Une image plus professionnelle et plus crédible
- Une capacité à accompagner la croissance sans désorganisation interne
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Ce use case, comme les précédents, est présenté de manière anonymisée.
Dans l’industrie :
- les projets sont souvent stratégiques,
- les donneurs d’ordres identifiables,
- la confidentialité est un facteur clé de confiance.
L’anonymisation permet de partager des méthodes et des résultats concrets, tout en respectant les enjeux business et commerciaux de nos clients.
Vous envisagez d’externaliser votre marketing industriel ?
- Vous êtes une PME industrielle en croissance
- Vous ne souhaitez pas recruter immédiatement
- Vous cherchez un marketing structuré, piloté et orienté ventes
Échangeons sur votre organisation et voyons comment externaliser efficacement votre marketing.