Cas d’une société de conseil et d’ingénierie IT
Contexte
Entreprise de services B2B spécialisée en ingénierie et conseil IT (transformation digitale, intégration de solutions métiers, accompagnement technique).
- 25 collaborateurs
- Haut niveau d’expertise technique
- Cycles de vente longs et décisionnaires multiples
- Développement historiquement basé sur :
- le réseau des associés,
- la recommandation,
- quelques opportunités entrantes non maîtrisées.
La direction souhaite sécuriser et lisser la génération d’opportunités commerciales, sans recruter une équipe marketing interne.
Problématique
Malgré une forte expertise, l’entreprise rencontre plusieurs limites :
- Flux d’opportunités irrégulier et imprévisible
- Dépendance forte au relationnel des associés
- Difficulté à émerger sur un marché très concurrentiel
- Peu de visibilité sur l’origine et la qualité des leads
- Équipe commerciale sollicitée sur des contacts peu qualifiés
Le besoin n’est pas “plus de visibilité”, mais des leads réellement exploitables par les équipes commerciales.
Objectifs
- Générer des leads qualifiés de manière régulière
- Cibler les bons décideurs (DSI, directions métiers, directions générales)
- Renforcer la crédibilité de l’entreprise sur ses expertises clés
- Structurer un système d’acquisition piloté et mesurable
- Soulager les associés sur la prospection commerciale
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche combinant Brand Building et Sales Activation, orientée résultats commerciaux.
Brand Building (services B2B)
- Clarification du positionnement et des expertises différenciantes
- Structuration d’un discours orienté problématiques clients
- Optimisation du site web pour adresser les décideurs
- Mise en place d’une ligne éditoriale LinkedIn experte
- Création de contenus pédagogiques (cas, enjeux, méthodologie)
Sales Activation (services B2B)
- Définition précise de l’ICP (taille, secteur, fonctions cibles)
- Structuration du parcours de génération de leads
- Mise en place d’actions d’acquisition ciblées
- Création de supports orientés qualification des contacts
- Pilotage des performances marketing–ventes
Actions déployées
- Audit marketing et commercial
- Construction d’une feuille de route marketing sur 6 mois
- Refonte des messages clés et propositions de valeur
- Création de contenus experts alignés avec les cycles de vente
- Lancement d’actions de génération de leads qualifiés
- Mise en place d’un reporting mensuel partagé avec la direction
Résultats obtenus (après 6 mois)
- +70 % de trafic qualifié sur le site web
- 20 à 30 leads qualifiés / mois, contre 4 à 6 auparavant
- 45 % des leads jugés pertinents par les équipes commerciales
- 5 à 7 opportunités commerciales / mois issues du marketing
- 1 opportunité signée sur 4 en moyenne
- Une meilleure priorisation du temps commercial sur les comptes à potentiel
Le marketing devient un véritable filtre de qualification, au service de la performance commerciale.
Ce que les associés y gagnent
- Un flux d’opportunités plus régulier et prévisible
- Moins de dépendance au réseau personnel
- Des leads mieux qualifiés et mieux préparés
- Un gain de temps estimé à 1 jour par semaine par associé
- Une vision claire du ROI des actions marketing
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Comme pour l’ensemble de nos cas clients, ce use case est présenté de manière anonymisée.
Dans les services B2B :
- les expertises sont fortement différenciantes,
- les clients finaux sont souvent stratégiques,
- la concurrence est directe.
L’anonymisation permet de partager des résultats concrets et chiffrés, tout en respectant la confidentialité et les enjeux business de nos clients.
Vous êtes une entreprise de services B2B et vous vous reconnaissez ?
- Vous souhaitez générer des leads qualifiés de manière régulière
- Vous ne voulez plus dépendre uniquement du réseau
- Vous cherchez un marketing orienté business, pas de la communication
Échangeons sur vos enjeux et construisons un système d’acquisition efficace et durable