Cas d’un fabricant de pièces mécaniques de précision
Contexte
PME industrielle B2B spécialisée dans la fabrication de pièces mécaniques de précision pour l’industrie (aéronautique, machines spéciales, équipements industriels).
- 45 collaborateurs
- Savoir-faire technique reconnu
- Clients majoritairement acquis par le réseau, la recommandation et la force commerciale
- Présence marketing limitée à un site vitrine et quelques supports commerciaux
L’entreprise ne dispose d’aucune fonction marketing structurée, malgré une volonté claire de développer l’activité.
Problématique
La direction fait face à plusieurs enjeux :
- Dépendance forte aux relations historiques et aux commerciaux
- Difficulté à générer de nouveaux contacts qualifiés
- Visibilité digitale faible sur un marché concurrentiel
- Manque de lisibilité sur l’efficacité des actions marketing
- Cycles de vente longs et décisionnaires multiples
Le marketing est perçu comme utile, mais complexe à structurer dans un contexte industriel.
Objectifs
- Structurer une stratégie marketing adaptée au secteur industriel B2B
- Renforcer la crédibilité et la visibilité de l’entreprise auprès des décideurs
- Générer des leads qualifiés exploitables par les équipes commerciales
- Mettre en place un pilotage clair et mesurable
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, en combinant Brand Building et Sales Activation, avec une approche adaptée aux cycles longs de l’industrie.
Brand Building (industrie)
- Clarification du positionnement et des messages techniques clés
- Valorisation du savoir-faire industriel et des capacités de production
- Optimisation du site web orientée décideurs (achats, direction technique)
- Création de contenus pédagogiques (expertise, process, qualité)
- Déploiement d’une ligne éditoriale LinkedIn orientée industrie B2B
Sales Activation (industrie)
- Définition des profils cibles (directions achats, techniques, industrielles)
- Structuration du parcours de génération de leads
- Mise en place d’actions d’acquisition adaptées au B2B industriel
- Création de supports commerciaux digitaux
- Mise en place d’un reporting marketing–ventes
Actions déployées
- Audit marketing et commercial
- Construction d’une feuille de route marketing sur 6 mois
- Refonte des messages clés et des supports
- Création de contenus techniques à forte valeur ajoutée
- Lancement d’actions de génération de leads mesurables
- Mise en place de KPI adaptés aux cycles longs
Résultats obtenus
- +55 % de trafic qualifié sur le site web (décideurs industriels)
- 10 à 15 leads qualifiés / mois, contre 1 à 2 auparavant
- 30 % des leads jugés exploitables par l’équipe commerciale
- 3 à 4 opportunités commerciales / mois issues du marketing
- 1 à 2 nouveaux clients / trimestre générés via les actions marketing
- Un cycle de vente mieux maîtrisé grâce à des leads plus qualifiés
Le marketing devient un véritable soutien à la force commerciale, et non un simple outil de communication.
Ce que la direction y gagne
- Une visibilité accrue auprès de nouveaux donneurs d’ordres
- Une meilleure anticipation du pipeline commercial
- Une crédibilité renforcée sur des marchés industriels exigeants
- Un gain de temps pour les équipes commerciales
- Une prise de décision basée sur des indicateurs concrets
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Chez Wistrow, nous avons fait le choix de présenter des cas clients anonymisés.
Dans l’industrie B2B :
- les marchés sont souvent restreints et concurrentiels,
- les relations commerciales sont stratégiques,
- la confidentialité est un enjeu majeur.
L’anonymisation permet de partager des problématiques réelles et des résultats chiffrés, tout en respectant la confidentialité et la stratégie commerciale de nos clients.
L’essentiel pour vous reste :
- la méthode,
- la logique d’actions,
- les résultats obtenus,
- et la capacité à transposer cette approche à votre contexte industriel.
Vous êtes une PME industrielle et vous vous reconnaissez ?
- Vous souhaitez développer votre activité sans dépendre uniquement du réseau
- Vous manquez de temps ou de ressources pour structurer votre marketing
- Vous cherchez des résultats concrets et pilotés
Échangeons sur vos enjeux industriels et construisons ensemble une stratégie marketing efficace et durable.