Cas d’une entreprise de chaudronnerie et mécano-soudure industrielle
Contexte
PME industrielle B2B spécialisée en chaudronnerie, mécano-soudure et assemblage d’ensembles industriels pour les secteurs de l’énergie, de l’environnement et de l’industrie lourde.
- 19 collaborateurs
- Projets techniques sur mesure
- Clients issus de secteurs variés
- Développement historiquement basé sur :
- des relations commerciales établies,
- des appels d’offres,
- la notoriété technique locale.
L’entreprise souhaite sécuriser son activité et anticiper la charge de production, dans un contexte de concurrence accrue.
Problématique
Plusieurs enjeux freinent la visibilité et la projection commerciale :
- Forte dépendance aux appels d’offres
- Difficulté à lisser l’activité sur l’année
- Peu de leads entrants en amont des projets
- Image peu différenciante malgré un fort savoir-faire
- Manque de visibilité sur le pipeline à moyen terme
Le besoin est de créer un marketing capable d’alimenter les projets industriels en amont, avant les phases de consultation.
Objectifs
- Développer la visibilité de l’entreprise auprès de nouveaux donneurs d’ordres
- Valoriser le savoir-faire technique et la capacité projet
- Générer des contacts qualifiés en amont des appels d’offres
- Donner de la visibilité sur le carnet de commandes futur
- Soutenir la stratégie commerciale sur plusieurs marchés
Stratégie mise en place par Wistrow
Wistrow intervient comme service marketing externalisé, avec une approche globale combinant Brand Building et Sales Activation, adaptée aux projets industriels complexes.
Brand Building (industrie lourde)
- Clarification du positionnement multi-marchés
- Structuration des messages techniques et business
- Valorisation des projets réalisés et des capacités industrielles
- Optimisation du site web orientée décideurs projets
- Création de contenus illustrant process, qualité et sécurité
Sales Activation (industrie)
- Définition des cibles prioritaires (directions projets, techniques, achats)
- Structuration du tunnel de génération de leads
- Mise en place d’actions d’acquisition ciblées
- Création de supports d’aide à la vente pour les équipes commerciales
- Alignement marketing–ventes sur des objectifs communs
Actions déployées
- Audit marketing et commercial
- Construction d’une feuille de route marketing sur 9 mois
- Refonte des messages et supports de présentation
- Production de contenus projets et références
- Déploiement d’actions de génération de leads mesurables
- Mise en place d’un reporting mensuel orienté pipeline
Résultats obtenus (après 9 à 12 mois)
- +60 % de trafic qualifié sur le site web
- 8 à 12 leads qualifiés / mois, contre 1 à 2 auparavant
- 30 % des leads transformés en opportunités projets
- 3 à 5 projets intégrés / mois au pipeline commercial
- 1 à 2 contrats signés / trimestre issus de leads marketing
- Une meilleure anticipation de la charge atelier
Le marketing devient un outil de projection et de sécurisation de l’activité industrielle.
Ce que la direction y gagne
- Une meilleure visibilité sur les projets à venir
- Une réduction de la dépendance aux appels d’offres
- Une image plus crédible auprès de nouveaux donneurs d’ordres
- Une meilleure coordination entre production et commerce
- Une croissance plus prévisible
Pourquoi des use cases anonymisés ?
Ce use case est présenté de manière anonymisée, comme les précédents.
Dans l’industrie lourde :
- les projets sont stratégiques,
- les clients facilement identifiables,
- la concurrence directe.
L’anonymisation permet de partager des méthodes et résultats concrets, tout en respectant la confidentialité commerciale de nos clients.
Vous êtes une PME industrielle en chaudronnerie ou mécano-soudure ?
- Vous souhaitez anticiper votre charge de production
- Vous voulez générer des projets en amont
- Vous cherchez un marketing réellement utile à votre développement
Échangeons sur vos enjeux industriels et voyons comment structurer un marketing orienté projets.